Mina tips till dig som kämpar med att ta betalt

I femton år har jag frilansat inom musikbranschen. Det är ett nav för prutning, dåliga dealer och prisdumpning… Därför har jag utvecklat många strategier för att kunna ta ordentligt betalt. Här kommer ett axplock:

1. Utbilda dina kunder; tydliggör tjänstens eller produktens olika delar i din kommunikation.

Många kunder förstår inte alltid vad tjänsten faktiskt innebär. Ett argument, som förekom i samma telefonsamtal som jag skrev om i föregående inlägg, var ”Men det är ju bara en sång, max två. Inte fler.” I mångas värld betyder det att jag ska jobba 3-6 minuter. De glömmer bort att jag är på plats i två timmar – oavsett om jag sjunger eller inte – och att det kan ta timmar att öva in dessa sånger, göra personliga tolkningar, repa med medmusiker, köpa in noter och resa. För att få bukt med det här problemet, över lag, tidigt i karriären ”utbildade” jag mina kunder, genom att tydligt specificera alla ovanstående punkter (med flera) i tjänstebeskrivningen på hemsidan och i varje offert.

2. Ta betalt för värdet du levererar, t.ex. genom att paketera.

Många fastnar i att ta betalt per timme, antal verifikationer, låtar, eller andra räknebara enheter. Vad kunden egentligen är ute efter är sällan hur mycket tid du lägger ner på henne eller honom, utan vilket värde du levererar. Om en person behandlar mitt onda knä från smärtande till smärtfritt på två timmar, medan en annan gör det lika bra på en timme kanske jag rentav värdesätter den som gör det på snabbast tid högre, eftersom det frigör en timme av min egen tid. Ta betalt för det värde kunden upplever, inte nödvändigtvis för tiden du lägger ner för att skapa det värdet. Det här kan du göra genom att skapa paket som utlovar ett resultat.

3. Kommunicera priserna offentligt.

Säg att du behöver nya kläder, går runt i en klädaffär och fastnar för en riktigt snygg tröja. Om du är som jag kollar du rätt snabbt på prislappen. Känner du att plagget är värt priset tar du med det till provhytten. Bedömer du att det inte är värt det för dig så hänger du tillbaka det. Gör likadant med dina egna tjänster och produkter: kommunicera priset och betalningsvillkoren så att kunderna som inte är villiga att betala din prislapp sållar bort sig själva. Då kommer du (nästan) bara få kontakt med dem som är villiga att betala.

4. Var konsekvent.

Så fort du har sänkt priset en gång går ryktet: ”Jag hörde att man kan anlita NN till halva priset om man frågar om svart betalning”, ”Priset som står på hemsidan stämmer inte, vi fick ner det med 20 % bara genom att fråga” o.s.v. Rykten sprids fort i internet-erans tid, och dessutom samlas människor ofta i grupper med likasinnade. Så har du en gång sänkt priset för ett brudpar kan du ge dig den på att fler brudpar kommer och ber om samma deal. Om du har undantag från prisregeln, se till att vara konsekvent med det också; Ge då samma rabatt till alla som uppfyller samma, uppsatta kriterium.

5. Påminn dig själv om dina alternativkostnader.

(Förlorad) tid är det enda vi aldrig kan få igen. Om du ger bort den tiden gratis till människor (du inte känner och) som inte värdesätter din kompetens, vad går du miste om? Tid att utveckla ditt företag? Tid för din familj? Tid att utöva dina intressen? Tid att ta hand om din hälsa?

Den här punkten handlar inte bara om tid, utan även din självkänsla. Varje gång du väljer dig själv, lyssnar inåt och agerar på det du hör stärks din självkänsla. Varje gång du agerar tvärt emot dina värderingar och behov sänker du den. Om priset du betalar för konflikträdsla och andra människors bekräftelse är sänkt självförtroende, är det värt det då?